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工行长春市人民广场支行开展网点对公客户百日营销活动成效显著

■文/工行长春市人民广场支行 薛晓奎
    为夯实网点对公客户基础,加快网点经营转型,推动网点对公服务能力提升,工行长春市人民广场支行以“拓户增存、提质增效、经营转型”为主题,开展2017年网点对公客户百日营销竞赛活动,成效显著。
营销活动筹备阶段。组织召开由主管行长、公司部经理、所有网点负责人参加的网点对公客户百日营销竞赛推动会。
    营销活动方案制定阶段。制定了“网点对公客户百日营销竞赛活动方案,确定了竞赛时间、竞赛目标、竞赛内容。
   营销活动实施阶段。采取有效的营销策略:
    一是对拓户的营销,利用工商注册信息库、大额资金监控平台等渠道,开展新客户拓展,在竞赛期间对新开户且存入5万元(含)以上存款的对公客户,可在总行版结算套餐价格基础上享受折上9折优惠。
    二是对日均金融资产5万元客户提质和营销,采取对公营销部门的客户经理与网点人员组成营销团队,进行联合营销,公司部每十天下发网点降级客户名单,有针对性的开展营销。同时对潜在降级的客户实施存款监测,团队及时与客户联系,预防降级风险。从“开源”、“节流”两个方面加快推进该项指标。
    三是对法人理财拓户及千万元代发工资客户的营销,实施“321”拓户策略,即:财富管理中心活动期间新增3户法人理财有效客户、理财中心(支行营业室)新增2户法人理财有效客户、理财中心(非支行营业室)新增1户法人理财有效客户。代发工资业务要以日均金融资产1000万元(含)以上的非工行代发工资单位客户为重点营销目标,强化公私产品渗透和服务融合,加快重点目标客户拓展和代发工资业务效益提升。
   营销活动考核阶段。建立考核奖励机制:
    一是确定公司部为考核部门,负责统计数据、考核通报及下发目标客户名单。对公营销部门负责网点竞赛开展情况的跟踪督导和评价,对活动开展不力的网点和竞赛指标达标率较低的网点负责人进行业务指导。
    二是对公结算账户开户及5万元账户提质奖励,将在营业部重点奖励的基础上,对开户在5万元账户提质额外进行奖励。奖励标准为:新增对公有效结算户100元/户,日均5万元成功提质账户500元/户。
    三是与评优评先挂钩,根据各网点的积分排名作为年末评优评先的考核标准。排名前2名的网点负责人作为年末评优资格考核标准,排名3到5名的网点负责人作为年末评良资格考核标准。
    该行在此次营销活动中,由于采取了有效的营销策略和奖励机制,大大地调动了网点人员的工作积极性,形成了“比、学、赶、帮、超”的良好的竞争氛围,加强网点对公客户拓展、重点产品渗透和联动营销,提升网点对公业务营销能力,推动全行网点对公业务持续、快速、健康发展。

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